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同时能获得更多更长远的利益
2017-10-15

  编者按:“广告轰炸”能提高知名度,但并不意味能带来销售增长;商业清洁不是大众品牌,是特定的市场细分,有行业性;不要只将渠道看作销售产品的通道,而是应当将渠道当作品牌建设的合作伙伴;更最要的是生产商能建立渠道服务体系,扶持渠道商一起成长,一起在销售中建立品牌。

  品牌建设需要广告,但广告不只是提高品牌知名度,而是为了整合行业资源、渠道资源,进而拉动销售。媒体不能直接参与销售,但媒体有一定的行业资源,做品牌不只是做广告,关键是看大家有多少资源一起合作,企业借媒体的力量整合资源,媒体借企业的成长形成更大的影响力,是一种相互依存与合作的关系。不能整合行业资源并执行到位的合作不能算好的媒体合作关系。媒体是生产商是渠道的中间环节,处理好与在行业内有影响力的媒体合作关系,对于渠道合作有较大的帮助。

  “价格优惠”是让渠道商看得到的直接利益,但也是一把“双刃剑”,渠道在市场前沿拼杀,讲的就是利益,争取价格优惠,渠道商也会向别的厂家要优惠,别的厂家也会拿出优惠,最后会演变成价格战,成本低就是竞争力,成本低就可以进行“圈地运动”,获得更多渠道的支持。但价格战可能让生产企业获得垄断,也可能伤害整个行业,使整个行业进入恶性循环,也最终伤害企业自己,当年电子行业的长虹就是如此。

  渠道的资金、市场资源、销售能力各不相同,有好的价格能帮助渠道成长,但制约渠道发展的因素很多,有的对市场不了解,有的没有好的销售模式,有的对产品不了解,有的不能很好的服务客户,生产企业发展渠道,要有自己的核心渠道,同时也要在各个区域市场建立渠道,是让渠道自生自灭还是建立自己的渠道服务体系,协助渠道进行产品培训、开展售后服务、建立适合的销售模式等。

  比价格不如比服务,渠道的成长要价格支持,从长远考虑,更需要从生产企业获得完善的服务支持体系的支持,合作才能长远,才能一起成长,才能与生产企业一道打响品牌。渠道和直接客户是“水”,生产企业是“船”。

  帮助渠道从单纯的卖产品到卖解决方案,建立自己的销售模式,全程扶持渠道成长,并将品牌理念宣传与品牌形象深入整个过程,让渠道主动理解品牌理念并协助企业推广品牌,同时能获得更多更长远的利益,将与生产企业的合作看作事业而不是一单生意。

  虽然做到这样有点难,但服务好渠道才能得到渠道商的心,“得人心者得天下”。

  服务好渠道,依靠渠道的力量,在销售中建立品牌,我们都是忠诚合作伙伴,我们都是为了世界的清洁、健康做出自己的贡献。望清洁行业出现世界级的品牌。

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