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可以通过微信、QQ等线上平台做活动宣传
2017-10-15

  许总,2003年从事日化行业,代理经营已十几年了,公司目前主要儿童洗护品牌和母婴等小品类为主。

  比起护肤、彩妆等主流化妆品品类,许总更钟情于母婴等小品类,这也是他经过长期的市场摸索得来的答案,也因为这种从心不从众的经营策略,公司去年的表现不错,月增长达到10%~20%。

  许总的公司在一个沿海城市,主营渠道为母婴、商超,已积累了300多个稳定网点。作为公司总经理,他乐对儿童洗护、纸尿裤等品类十分看好,再加上近年来品牌不断成长、对市场扶持力度大、营销给力,这些小品类的发展也是如虎添翼。

  许总其实不怎么待见化妆品,他在一年之内将公司三分之二的化妆品品牌砍掉了,因为在当地,由于产业转移等因素,外来务工人员极大减少,直接影响门店的销售业绩;另外,化妆品店几乎每个月都在做动销,却收效甚微。

  在他看来,业绩好不好,还得看是否能改变思路去做活动。譬如,可以通过微信、QQ等线上平台做活动宣传,可以借鉴微商、电商的营销模式;将季节性产品作为主推品类,都能为门店带来意想不到的收获。

  目前很多门店最大的困难便是引流,门店可以通过购买其他非妆赠品吸引消费者,在这一点上,许总发现比起往常,近年门店购买赠品的力度较大,一般一次几千份。

  做生意,讲究的是思路,对于当下不少门店因销售遇冷而转战电商、微商等做法,许总认为一个人的时间精力都是有限的,盲目转型只会让分散经营,从而失去竞争力。

  许总认为这样的评判过于片面。一场活动的销量应该有两个指标:显性销量和隐性销量。

  通过活动,当场下单的是显性销量,而因受活动影响但没有当场购买,后续再购买的,应该算作隐性销量,所以,活动不可以销量论成败。

  许总认为,一场成功的活动,良好的参与度是一个因素,消费者对品牌认知也是其中之一,而通过活动扩大门店影响力甚至品牌推广则更是因素之一。

  他说,事实上,在传统门店的活动中,一场活动花费10万是常有之事,因此,即使是亏的也属正常,对于门店而言,除了销量,还应看到背后更多的收益。

  “通过终端大力度促销活动把线上的消费者拉回实体店。”袁总表示,代理商协同门店通过单一品牌会战PK、满立减、满送商场购物卡、内购福利会等动销模式,吸引消费者回归线下门店消费。

  多次实践后,袁总发现,内购的动销模式潜力非常大,内购模式主要包括线上内购与门店内购。

  线上内购是通过公司公众号平台与商城传递产品与促销信息,对内部员工及亲属实施折扣优惠,短期限时促销。

  门店内购则是组合家庭必备产品礼包,用一个惊爆的价格,运用门店全体员工资源并进行激励,能起到不错效果,尤其是中小型门店往往一档内购会能达到原来几个月的销量。

  “去年门店销售虽下滑严重,但促销活动比往年更见成效。”袁总表示,今年促销力度与方式将做更大的改变,甚至比线上更实惠,把顾客的需求再次引回实体店。快乐赛车

  不过无论促销力度有多大,如果没能把真正的实惠信息传递给消费者,让顾客第一时间了解到放心、实惠并方便的购物体验,才是动销的阻碍。对此袁总表示,经销商和终端门店要挖掘更多元化的传递途径,如DM、醒目店内促销牌、公众号、朋友圈、亲朋口誉传播等,并提供更长的传播期。

  莉娜旗下的网点80多家,主要代理国内名品和进口品,现在莉娜侧重于代理进口品牌,因为这些货品消费者推崇,在北方当地市场反响好。

  “当地KA系统做快消品的促销时,价格可以不断刷新历史新低,好在美妆促销力度不是很大,多是套盒组合销售打折,虽然专营门店受到了影响,但并不伤及筋骨”。莉娜不无感慨地说:“现在不少门店打出了买100送100,买100送199的诱人力度,多是消费者耳熟能详的品牌,主打单品让利,靠其他方面的综合收益来平衡这块的投入。”

  莉娜提到“自主品牌爆品支撑”这一概念,单个sku引流,结合微信推送或传统广告喷绘、宣传单、短信告知消费者,把人流吸引到店里来,然后再做服务或能促成更多的交易。

  “我现在做美容沙龙,将养生、彩妆这些大家关注的版块做成一系列的活动,不一定现场促成成交,但后续肯定能带来效益”,莉娜说。

  市场竞争总是瞬息万变,但当构筑起消费者心中的“精神小筑”,也无异于为自己搭建好了一道规避恶性竞争的屏障。

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